13.06.2020 14:10
新中国成立至今，我国对外贸易砥砺前行、跨越发展，经历了由小到大、由弱变强的70年发展历程。其中，医药对外贸易在近20年更是发生了翻天覆地的变化。海关数据显示，2000年-2019年我国医药出口总额从38亿美元增至738.3亿美元，增长近20倍。中国医药贸易发展速度惊人，成就令人瞩目，中国现已成为全球第一大原料药生产和出口大国，而这些成绩的取得与一个特殊的群体有着千丝万缕的联系。
他们，不属于供销链条中产品与客户“两端”的任何一方，却为“两端”奔走于中国与世界之间。一方面，他们向厂家证明，自己能够带来稳定、优质的海外客户订单；另一方面，则跟国际客户证明，自己掌握着众多产品质量过硬、性价比高的中国工厂资源，你们的单下了吗？这个特殊群体为中国医药产业国际化跨越式发展立下汗马功劳，他们称自己为外贸人。在国际贸易形势复杂多变的时代，他们熟知国际市场竞争规则，对接着成千上万的客户和产品，嫁接着中国制造与世界的桥梁。这就是中国医药对外贸易的先锋队——专业医药外贸企业。
辉煌成就的推动者
回顾我国医药对外贸易的发展历程，可把1949年-2019年这70年大致分成三个阶段：
第一阶段是从建国初期到改革开放。这时我国对外贸易开始起步，受到当时国际政治环境和国内计划经济体制等因素制约，对外贸易发展相对缓慢。1950年-1978年对外贸易进出口总额从11.35亿美元增加到206.38亿美元。而在此阶段现代医药对外贸易的比重非常小,仅仅是开始探路。
第二阶段是从改革开放后到中国入世前。改革开放为中国对外贸易注入了强大的生机与活力，我国逐步建立起由政府的行政管理、企业的业务经营、商会的协调服务三部分组成的外贸新体制。到2000年我国医药出口额（不含医械、诊断设备）发展到33.44亿美元，医药对外贸易初具规模。国药国际相关负责人将这个时期称作医药对外贸易企业的学习、探索和起步期。
第三阶段是中国入世后的20年。这是我国医药对外贸易真正腾飞的阶段。商务部披露，2009年中国跻身为全球第一大出口国，作为我国对外贸易的重要组成部分，医药贸易更是跑出了加速度，医药出口额（不含医械、诊断设备）达320.29亿美元，现代医药开放型经济发展硕果累累。入世后，中国医药产业快速融入全球产业链和价值链。以国药国际为例，作为首家进入世界500强的中国医药企业——国药集团不可或缺的部分，改革开放后依托国药全产业链优势，贸易与投资并举，积极优化配置全球医药资源。他们采取“双环”发展思路“走出去”。据国药国际介绍，在对外贸易中，“医药闭环”以海外医药项目为龙头，涵盖项目投资、工程建设、原料药供应、药厂运营等业务。“医疗闭环”以海外医疗项目为龙头，涵盖项目设计、医院运营等业务。通过产品、服务、网络、产业和投融资五大抓手践行国药特色的走出去道路。2019年其进出口总额超过20亿美元。
由此可见，外贸企业不仅见证了这些成就的取得，也是积极参与者和推动者。
与挑战共舞的弄潮儿
纵观我国医药对外贸易发展历程，成就显而易见：一是贸易规模飞跃式增长。从零起步发展到2019年出口额达738.3亿美元；二是贸易结构不断优化。以西药为例，2010年原料药出口额占医药出口总额的52.67%，制剂占比为4.7%，而2019年原料出口额占比下降到45.62%，制剂出口占比提升为5.57%。可见，在保持传统产品出口优势的同时出口产品结构也在不断优化；三是贸易伙伴日益增多。在巩固欧美日传统市场的同时，加大对拉美、非洲等新兴市场的开拓。包括推动与“一带一路”沿线国家的贸易往来扩大进出口规模。
近20年，我国医药外贸企业保持着良好的发展态势，其在“两端”的纽带作用突出。但在这20年也并非一帆风顺，随着国内国外环境的变化，也经历过和正在迎接着挑战。
1998年10月，经国务院批准，外经贸部开始赋予私营生产和科研院所自营进出口权，这标志着私营企业首次进入外贸领域。2004年后《对外贸易法》将原来由国有专业外贸公司垄断的外贸经营权放开，经营者的范围扩至个人，外贸体制发生根本变化。在体制改革前，外贸行业被称为“贵族”行业，是受特许权保护的垄断性行业。外贸经营权放开后，传统外贸企业的保护伞被打破，国有公司遭遇危机，骨干业务人员流失，业务量大幅下滑。民营外贸企业大量涌入，打破原有的外贸格局。同时，生产企业也开始买马招兵建立自己的外贸部，曾经的上游生产企业一夜之间变成了竞争对手。
如何适应激烈的市场竞争？提及这段历史，某老牌专业医药外贸公司负责人这样回忆道，“按规定，药品出口前需要国外客户在当地申请注册认证，客户很可能还需要来实地验厂，这就决定了外贸公司不可能堵住客户与工厂的联系。注册认证需要两三年的时间，因此很多时候生意还没开始做，客户和工厂就已成为朋友，外贸公司便变得很被动。一家工厂今年和你合作，明年就可能把你甩开直接和客户谈了。”
此外，跨国公司设立采购中心自行采购、民营外贸公司甚至全外资外贸公司大量进入，生存空间被不断挤压。对传统医药外贸企业来说，只有两条路可以选择：要么破产，要么转型。经过数十年的大浪淘沙，相当数量的医药外贸企业早已退出市场竞争，销声匿迹。
当今世界，外贸环境瞬息万变。一方面全球经济依旧处于调整期，经济增长减缓、国际金融市场波动、发达国家货币政策调整频繁。地缘政治复杂多变，不确定因素明显增多。另一方面，国际经贸规则面临重构。以世贸组织为代表的多边贸易体制受到挑战。这些都给外贸带来更多风险和挑战。不少企业发出灵魂之问：新时代专业外贸企业要走向哪里？这是每个外贸企业当下需要正视和回答的考题。
深耕医药外贸专业化
一位从事对外贸易多年的市场人士感叹，“产品与客户两者皆有则外贸拥有全球话语权和竞争力，两者居其一就能生存下来。”这生动形象地刻画了外贸行业的本质，即在产品端与客户端之间创造价值。医药行业作为专业性极强的行业，走专业化服务的路线，做深两端的服务是医药外贸企业必须修炼的核心竞争力。
“在专业的市场、专业的领域深耕是南京贝诺多年坚持的经营理念。自公司成立起非洲、南美、欧美、亚洲是我们重点开拓的市场，十余年来我们已在这四个市场建立了稳定的销售渠道并积累了优质的客户资源。在产品上，我们专注于有市场竞争力的原料药和医药中间体，目前有十多个产品年出口量在中国企业出口排名中位列前十。”南京贝诺的创始人谈及自己对于企业发展的定位，再三强调专业化的重要性，“作为一家专注于原料药和医药中间体的专业医药外贸公司，首先我们有一支稳定的专业化团队，专业化表现在对国内工厂的深入了解和紧密沟通协调；对外贸流程的专业化把控；对国际市场需求的敏锐嗅觉；对海外买家的全面了解和合作关系的维护；以及对国际贸易中财务风险的防范与应对等等。其次，专业化还表现在要有一颗专业化的心。拥有健康的事业发展心态是企业长期稳健发展的基础。不低价抢单，不跟风操作，不炒作产品，这是有长远发展眼光的专业外贸企业应有的素质。” 同时在合作中，南京贝诺也非常注重两端客户的选择，“无论是国内供应商还是海外客户，我们都会选择志同道合的、有共同理念的。我们做的绝对不仅仅是生意，更是一份事业”。正是秉承着这样的理念，贝诺在产品和客户端的资源积累是优质的、稳定的。即使在新冠肺炎疫情的影响下，贝诺的外贸业务依然稳健。“尽管受疫情影响，今年前几月我们的销售规模有所下降，但业务质量反而有所提升。基于多年稳固的业务合作所建立起来的信任，客户对当前特殊环境下的价格合理波动，能够给予理解并快速决断。与此同时，我们也要求年轻的业务人员加大对产品和工厂的深入研究，做好内功。”无论外部环境如何变化，南京贝诺都一步一个脚印始终践行着专业化的发展理念。
“外贸企业是产品与客户间的桥梁，能解决上下游的痛点。如对于小微企业而言，因对外贸易有结汇周期，且全球赊销普遍存在，很多企业都面临流动资金紧张的难题。”浙江化工方面称，作为外贸企业，小微企业应收账款可由外贸公司先行垫资，180天后则代收国际客户的回款。新冠疫情后，商务部面向7000多家外贸企业的调查表明，90%以上的企业存在出运和收汇被迫推迟的情况，流动资金承压。如此一来，外贸企业不再只是简单的中间商，而是成为了供应链中的关键一环，解决了上游供应商现金流的痛点。此外不少外贸企业还充分发挥其在海外市场的专业服务优势为生产企业提供产品在海外注册咨询的服务以及帮助海外客户做现场审计的服务。
专业的医药外贸公司是供应链中至关重要且不可或缺的角色。经过大浪淘沙的洗礼后，他们的光彩格外引人入胜。
产研销一体化创新突围
医药外贸企业结合自身特点，探索着不同的转型发展之路。其中，加强在产品研发生产端的资源整合，走产、研、销一体化的模式是一部分企业选择的转型路径。
中国的原料药卖到欧洲，欧洲的药厂再将原料药转运到印度做成制剂，最后将制剂运回欧盟乃至运向全球去销售。那么能否实现直接将原料药在中国做成制剂再卖到欧洲？这一句扪心自问的话是安徽华安20年转型的开始。华安的相关负责人回忆到，“自己做制剂销往欧洲，这在当时是不敢想象的。”在当时的华安股东会上，有股东就质疑，“现在国内主流药企还没做成符合欧盟cGMP规范的制剂生产和研发平台，我们一个贸易公司如何能做成？” 但经过大半年的广泛调研，华安更加坚定了“科工贸一体化”符合未来转型发展的方向，能够为客户和供应商创造更多价值，虽然建设的风险和困难较大，但不断提高自身发展水平的渴望最终增强了决策信心，于是内部提出“背水一战”的预案，从此华安开始了向医药制造和研发端延伸的转型步伐。控制风险不求大，坚持从高起点逐渐投资，留有“再打一拳”的能力是华安的转型策略。此后，他们各种规格的消炎止痛、抗抑郁、消化道类固体制剂在欧洲市场占有率逐年提高。“但这都是别人的品牌，做自有品牌是我们下一步战略布局的重点。”华安仍不满足于这样的成绩，依旧沿着转型升级的既定目标前行着。
“经历从国有专营到民营市场化运营的改革历程，创新转型是必修课。”华安于2015年提出以“一芯双核、多维运营、文化置顶”的发展思路来跳出传统贸易思维，做强做专产品链、服务链。2017年开始建设符合欧盟cGMP和中国GMP规范的医药制剂CDMO基地，打造集药物研发——临床试验——生物检验——规范生产——市场注册为一体的专业化平台，既能给国内外企业提供一体化服务，实现“中欧双报”，又能自己进行医药制剂研究和申报。目前华安已在欧洲通过合资公司开展自主OTC和高端仿制药注册申报。
全球贸易环境风云变幻加速了传统外贸企业产业创新、平台创新、商业模式创新。中宁化也是从之前的纯外贸企业向集贸易、研发、生产为一体的综合性医药企业转型。特别是近年通过收购浙江朗华涉足CDMO业务，既是对原有传统贸易业务的有力补充，又将公司服务价值加速升级。中宁化在外贸权开放后迅速调整经营思路，坚持研发和服务并举，目前不仅有自己的生产企业，还有研发中心。在传统的思维里，外贸企业看似与研发并不搭界，但外贸企业如果基于自己能够快速把握住国际市场的脉搏发挥信息收集优势，快速进行产品的研发，将大大增加自己的竞争能力。在转型升级路上的浙江化工也提出要做资源的整合者、做供应链的核心者、做研产销一体化的实践者。目前浙江化工正在积极进行三大布局：贸易一体化布局，聚焦核心；由外而内用技术创新引领产品升级，建立自主品牌；生产端布局，投资实体药厂。
集团化出海深耕海外产业链价值
以国药国际为代表的央企性质的外贸平台则依托集团强大的资源整合和专业服务能力，积极打造研发、生产、贸易、渠道、投资全链条，外贸在他的身上又展现出更丰富的内容。国药国际肩负着集团在医药贸易、海外医药投资、国际医疗合作和医疗健康经营方面的主要业务，目前已在全球建立14家海外分支机构，并以此为载体充分利用两种市场、两种资源积极带动国药集团优质的工业自有产品和行业内优秀医药产品“走出去”。通过海外设点和代理商渠道建设，国药国际在三十多个国家和地区注册了数百种产品，产品覆盖印度、东南亚、南美、中东非洲等海外市场，成为区域市场的主要供应商。
药品方面，国药国际积极推进海外注册、国际认证和国际市场开拓，目前已有200余个品种在70多个国家拥有550个有效海外注册证，已获28项美国、欧盟、日本等国际认证和WHO预认证，合作范围覆盖五大洲90余个发展中国家，贸易额位于行业前列。在秘鲁，经过二十多年的深耕细作，Sinopharm品牌在当地业内取得了广泛的认知度，连续多年稳居当地药品进口贸易额第一位。同时，国药国际还在不断为秘鲁引进新的医疗产品，新产品注册数量逐年增加。在厄瓜多尔，国药国际自主完成制剂海外注册、投标、供货流程，摆脱传统当地代理商模式，在厄瓜多尔取得多张制剂注册证书，配送医院超过500家，实现公立医院全覆盖。在印度，充分发挥海外网点支点作用，从印度采购制剂，在海外完成注册，实现销售，完成“全球采购，全球销售”。在越南，依托于国药集团的强大资源，将国药特有的中成药产品和中药配方颗粒，引入越南市场，实现中医药走出去。此外，他们还用创新产品和服务将中国医药产业的海外影响力提升到新高度。如其乙脑减毒活疫苗是全球首个通过WHO预认证的乙脑疫苗，被列入印度、斯里兰卡、越南等多国的免疫规划。在印度，国药国际的乙脑疫苗已连续7年获得政府标单。至2019年累计供应乙脑疫苗4.1亿剂次，平均每年使3000万新生儿免受乙脑侵害，他们为提升中国医药国际化的影响力做出了具体而生动的注解。
增厚进口业务也是新方向
在医药外贸企业的转型中，有一种新的趋势值得关注。随着国内仿制药一致性评价的全速推进，国内市场对境外高品质原料药的需求放大。此外，多项利好政策出台降低了原料药的进口门槛，甚至还扩展了进口零关税的原料药清单，使原料药进口迎来了发展契机。
“春江水暖鸭先知”，南京法默凯就是这样一家率先感受到新春气息的潜行者。“‘4+7’带量采购和仿制药一致性评价等新法规出来后，原料药难得的进口机遇吸引了越来越多的关注，我们与印度最大的两家原料药企业建立了战略合作伙伴关系。这两家企业在美国有超过600个DMF认证，我们联合他们在国内已申报了50个左右，预计今年在中国将超过一百个。”据法默凯负责人谈到，国家带量采购后仿制药格局改变，慢慢在向美国的市场和商业模式靠拢。仿制药要做大做强，首先研发效率要高，产品要有技术壁垒。再就是仿制药的品种要多，这是核心要素。同时成本要低，规模要大，质量体系要过硬，这就对原料药的采购提出了新要求。他们依托手上丰富的原料药资源，开始扩大在国内的申报力度。“我们与很多国内的药厂在进口原料药方面都有合作，主要向他们提供未到期的专利药原料，支持厂家研发首仿药，首仿药在市场上的价值较大。同时还帮助大药厂降低原料药的采购成本。”在法默凯看来，他们在印度引进这些进口原料药可为国内厂家提高市场竞争力。作为外贸企业对政策变化适应越快，机会就越多。
2019年，我国原料药进口数量达到196万吨，同比增长6.24%，进口均价同比上涨17.38%。氨基酸类、抗感染类、头孢菌素类等进口量较大的原料药进口增速也较快；抗癌类原料药进口额超过2亿美元，吗替麦考酚酯等品种进口增速较快，同比增长达162%。我国从美国进口原料药以抗癌类和抗感染类原料药为主，从印度进口原料药同样也吸引着专业外贸公司。2017-2019年，我国有原料药进口业务的企业从6469家发展到7075家，两年增加606家。其中不乏专业外贸企业的身影。
总之，“十四五”期间，我国医药产业正加速融入全球医药产业链、创新链和价值链。中间体、原料药、制剂生产型企业也好，专业外贸公司也罢，转型都很急迫且有阵痛。正如狄更斯所言，“这是最好的时代，也是最坏的时代。”只有苦练内功方能上扬产业链成长曲线，笑迎高质量发展的阳光大道。
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医药国际化原力新生之六：纵深推进，中国制药海外拓展的渠道战略与选择
医药国际化原力新生之七：资本力是衡量药企融入全球体系的“标尺”
