13.07.2020 16:42
“走出去，世界就在你眼前；不出去，眼前就是你的世界。”
中国制药国际化近30年，不少先行者对这句极富哲理的观点深有所触。1994年，刘殿波、杨荣兵、袁会先3位志同道合的年轻人共同创建了绿叶制药。20多年如一日，绿叶人国际化初心不变，而绿叶制药的海外拓展已走在前列，业务遍及全球80多个国家和地区，并有多个自主研发的新药已在美国、欧洲进入新药上市申请阶段，即将迎来在国际市场的上市收获期。
今年5月-6月，绿叶制药将思瑞康和思瑞康缓释片在墨西哥、巴西、韩国、泰国和中国香港的分销及推广权分别授予当地合作伙伴，这也预示着两年前其向阿斯利康收购的思瑞康全球51国及地区的业务整合工作已步入良好的发展轨道。通过借力合作伙伴的强大资源以及组建自营团队这一双管齐下的运营模式，绿叶制药正在积极推进现有产品的全球营销，并为后续一系列在研产品的商业化做好准备。
作为制药国际化的先行者，早在上世纪90年代开始，绿叶制药就把创新和国际化作为公司发展的两大核心战略。2004到2014的10年间，绿叶制药先后在新加坡和香港上市，两度跨入国际资本市场的舞台，引起国际资本对于中国创新型制药企业的关注。每十年一节点，绿叶在变换前行姿势，但不变的是国际化战略始终如一。刘殿波给绿叶定下“小目标”：“在2025年跻身全球制药公司前50强”。
像这样，从一片绿叶，到一片森林；从一个品种，到一个治疗领域；从一个企业，到一个产业；从中国市场，到全球市场……绿叶制药、恒瑞医药、华海药业、人福医药、华北制药等先行者从零开始，一步一脚印踏实走来。他们是中国制药在全球开疆拓土纵横捭阖的缩影。他们的世界，在眼前，一叶一世界。
规范市场多措并举
纵观全球主流药品市场，闯关欧美日等规范市场是众多企业的“诗和远方”。
以高度市场化，商业运作模式成熟的美国药品市场为例，医药分家是美国与中国最大的区别，美国药品市场近90%由零售终端贡献。加上美国政府也在削减医疗支出，各大批发商与零售连锁药店、PBM的合作越来越紧密。中国药企要进入美国市场并站稳脚跟，与大型连锁药店/商超、渠道商合作是首要选择。
华海药业2011年与美国最大零售药店之一Walgreen合作销售氯沙坦钾、贝那普利，该产品在美国的渠道覆盖率和认可度已取得长足进步。采取相似路径的人福医药，以出口软胶囊制剂的人福普克为先锋，通过沃尔玛、Target等连锁超市销售OTC产品；美国普克则与CVS等多家医药连锁及美国最大两家OTC药品采购商Perrigo和LNK合作，产品销量均获得快速增长。
当然，直接面对终端会遇到美国各州繁琐的法规问题。若想简化法规流程，委托给代理商销售会更便捷。以华海药业的拉莫三嗪缓释片为例，产品由华海美国公司研发，台州母公司生产，美国知名仿制药公司Par负责注册和销售，三方按利润分成。而恒瑞医药自2014年起也先后与Sandoz、Teva等国际企业合作，其注射用环磷酰胺获FDA批准后全权委托Sandoz美国公司进行市场推广和销售。“这对恒瑞来说堪称里程碑事件，该产品在美国市场为恒瑞带来的是每年数亿元的利润。”据恒瑞医药介绍。恒瑞医药2016年年报这样描述，2015年其海外营收增长率高达592.55%。
观察上述布局我们发现，面对成熟、激烈的市场竞争，产品选择是美国渠道商尤为看重的地方。哪些产品在美国市场有更多机会？从案例来看，首先是从原料药到制剂的垂直整合品种，如氯沙坦钾。其次是差异化的特色产品，且原有产品因质量或其他原因供不应求的品种，如多奈哌齐、环磷酰胺等，这类产品切入市场的时间点至关重要。再就是具有高技术壁垒和高利润率的品种。当然，此路径虽不用再担心销售渠道的问题，但在药品定价、销售策略及对市场的把控方面多有掣肘。
在开拓主流规范市场的先行者中，有一些企业在代理、合作销售等模式的基础上又发展了自营销售模式。
早期通过与Walgreen合作，华海药业成功地进入了美国市场。随后，华海于2012年收购了美国知名药品流通企业Solco，建立了自主销售渠道，覆盖了全美90%以上的营销网络。这一步也成就了华海自营规范市场的战略布局。2013年拉莫三嗪的上市使其崭露头角，并成为立足美国的关键一战，当年该单品的利润分成就达1.5亿美元。收购美国Solco实现其销售团队的本土化也助力了拉莫三嗪的成就。Solco不仅使华海自己的产品能够顺利在美开展销售，此外华海还通过Solco代理在美销售其他公司的产品。截止2019年底华海在美拥有65个ANDA文号，销售网已覆盖95%以上的仿制药药品采购商，有8个产品美国市场占有率第一，其中6个产品美国市场占有率超过50%。
2008年底，人福医药与美国ENSPIRE公司合资成立美国普克。ENSPIRE公司的主要管理人员具有在多个国家营销全球品牌产品的经验且熟悉美国相关政策要求和医药市场状况，与人福医药合资后，为人福普克（武汉）的产品提供欧美市场销售网络等业务支持。2016年人福又大手笔收购Epic Pharma，这是一家集研发、生产、销售为一体的具有多年历史的美国本土医药企业，主要产品为针对心血管、消化系统和CNS疾病的仿制药，并具有美国管制类药品生产资质。据人福方面介绍，“在挖掘Epic Pharma已有/在研产品潜力的基础上，他们将依托成熟销售平台与国内医药企业开展经销合作。”
在美国普克的基础上加上Epic Pharma的资源，人福医药大幅提升了其在美国的市场地位。目前人福拥有80多个美国ANDA文号，在美销售约400个品规的药品。人福医药规划，2020年营收力争1/3来自海外。
需注意的是，美国渠道商更注重考察产品供应商的综合实力。专家提醒，“在规范市场仍需提高他们对中国药企的整体认知度，且在商业交流中消除文化、语言和习惯上的差异。规范市场竞争不仅反映在单个产品上，还反映在产品组中。因此，保持连续密集的产品梯队具有重要意义。”据科睿唯安统计，在2010-2014五年周期内，中国制剂年均数量只有20件左右，从2010年开始，中国制药产业升级大步迈进、企业“出海”积极性高涨。而从2015年开始，中国制剂企业进入ANDA收获期，中国制剂在美国获批ANDA数量开始呈现爆发式增长的趋势。2018年获批数量更是高达到170件。中国企业在以美国为代表的规范市场的开拓能力明显增加。总体来说，通过分析在欧美日等规范市场有所成就的中国企业，我们可以看到以下共性特征：拥有通过了欧美认证的大规模产能，建立了符合欧美标准的质量管理体系及全球化销售体系。这是走进规范市场与跨国巨头同台竞争的基本要求。
新兴市场“量体裁衣”
除规范市场，开拓新兴市场也是中国企业国际化开拓的另一条路径。尽管全球经济面临前所未有的不确定，但相对规范市场而言，新兴市场尤其是“一带一路”沿线国家别有一番景象。只是不同新兴市场政策法规和市场环境不尽相同，需采取不同的拓展策略。
2005年12月19日，一架阿联酋航空公司的运输专机停靠在桂林两江机场。这架飞机的到来，标志着中国的创新药开始走向世界。这是WHO用来运输桂林南药生产的价值数百万美元的抗疟药物的专机。
2005年，复星医药集团旗下桂林南药的青蒿琥酯片获WHO预认证，青蒿素类药品经过近半个世纪才走向国际市场。“当时，非洲市场对抗疟疾药物需求大，但价格不便宜，每人份的市场均价在7-8美元左右。这类药WHO对其质量和生产工艺严格把控，还有15%以内的利润控制要求。”据桂林南药称，WHO认证的过程很艰难。通过预认证后，中国制剂每人份在1美元左右，曾独占非洲市场的诺华、赛诺菲在2006年起被迫降价。
截止2019年底，复星共19个抗疟疾药通过WHO预认证。其中，注射用青蒿琥酯已成为国际治疗重症疟疾的金标准，自2010年通过预认证以来，桂林南药已向国际市场供应超过1.2亿支注射用青蒿琥酯，帮助全球超过2400万名重症疟疾患者重获健康，其中大部分是5岁以下的非洲儿童。因其优异的临床疗效和安全性，也使得英国、法国、荷兰、加拿大等发达国家在过去几年陆续将各自国内治疗疟疾患者的一线用药改为注射用青蒿琥酯。
2010年WHO更新《疟疾治疗指南》，双氢青蒿素磷酸哌喹片新增进指南，桂林南药第一时间启动了双氢青蒿素磷酸哌喹片的研发。虽然首个双氢青蒿素磷酸哌喹片早在2011年就通过WHO PQ，但由于儿童剂型迟迟未能推出，限制了该产品的推广使用。2019年11月桂林南药研制的双氢青蒿素磷酸哌喹分散片通过WHO预认证。这是首个适用于儿童的双氢青蒿素磷酸哌喹类剂型，其易于儿童服用的分散片剂型将大大提升儿童的服药依从性，成为非洲抗疟疾的又一重磅药品。
这是中国制药走进新兴市场的缩影。与进军规范市场有所不同，培育像非洲这样的新兴市场，其战略意义远非单纯获取利润这么简单。在国际经贸环境的动态变化下，医药企业全球化驱动力在变化，尤其是新兴市场的持续优化也在提升中国制药竞争力。如中国药品在“一带一路”沿线国家快速增长，既是新兴市场经济发展活力增强的体现，也是跨国协同增强而带来的全球生产网络布局改变和增量的扩大。拥有“红色基因”的华北制药，产品出口主要集中在东南亚、西亚、中亚、拉美、非洲、东欧等地。六七十年代响应国家号召派专家帮越南、朝鲜和蒙古等国建淀粉厂、葡萄糖厂、抗生素厂，后援建罗马尼亚葡萄糖车间，至今华药制剂远销70多个国家和地区。
作为共和国医药长子，华药多年深耕海外市场，切身感受到老品种出口随着各国注册要求的加严、GMP水平提升造成的成本提高，其全球竞争力在减弱。“这要从销售、产品与技术、产能与布局等方面有针对性升级。”华北制药在悉数这些年的国际化经验时总结道，他们主张进行本地化销售，从原来的批发商变成经销商，建立海外站点，深入当地医院、药房进行销售。2016年建立的亚洲中心、非洲中心等逐步形成了辐射全球的销售网。经过多年努力，青霉素、硫酸链霉素、阿莫西林等制剂产品销量居已稳居世界前列。他们认为，“拓展新兴市场主要面临两大考验：一是新兴市场要重新提交CTD格式文件，以前有销售但未要求注册的国家需重新提交，文件水平的提升要求工厂与产品注册相关的质量体系的提升，如需完善出口产品的工艺验证、分析方法学验证、不同目标市场的产品稳定性研究等工作；二是各国加强海外现场GMP审计，包括东南亚、西亚。2017年菲律宾开始现场GMP审计，审计的增加无疑对工厂硬件、现场管理水平要求的提高，GMP水平的提升和生产成本的增加成正比。”
而就新兴市场的布局，人福医药2009年启动非洲市场战略则采取的是工商并举的方式。即先商业，后工业，通过建立好商业渠道后再进行工业生产。
2009年12月人福在西非马里投资成立人福马里医药专注于西非市场的开拓。为占领市场先机，打造在非洲销售药品的完整产品线，人福选择了本土化。2012年在马里成立人福非洲药业，这是马里首家与国际GMP接轨的现代化药厂，也是我国在西非投资最大、生产规模最大的现代化药厂。“此前马里没有自己的医药工业，所需药品均依赖进口。人福在开拓国际市场的同时，将制药理念、生产技术、管理经验和品牌宗旨传播到西非大地。人福非洲药业改变了当地药品严重依赖进口的现状，随着西非地区乃至整个非洲社会经济的持续发展、人民改善健康状况的要求日益强烈、政府对卫生事业投入的加大，合力在缓解供求矛盾。”据人福医药负责人介绍，中企建设的药厂结束了马里不能生产药品的历史。目前业务覆盖西非7个法语区国家，其本地化生产让药价下降30%，企业用工本地化率达90%以上，还为当地医药行业输送优秀的技术和管理人才。
在东非，埃塞俄比亚是人福复制这一模式的另一支点。2017年人福埃塞药业的建成使之成为东非第一家中国投资的现代化综合性药厂，以水针为例，配料、洗瓶、灌装、熔封、灭菌等工序均使用全自动化设备，每道工序只需1-2名工人，自动化程度很高。人福在当地实现了人员管理属地化、产品开发属地化及企业运营过程的属地化。人福埃塞药业投产可代替20%的进口药，有效改善了埃塞药品的不足和价格昂贵的局面。
随着我国生产率和产品质量的提高，越来越多的国家信赖中国制造，信赖中国品牌和中国质量，这是我国产品附加值提升产业链升级的综合表现。不过，开发新兴市场环境更复杂，政策法规各不相同、换汇难等是普遍遇到的难题。
全球拓展考验供应链竞争力
规范市场也好，新兴市场也罢，如果说要把这看作是药企走出去的横向拓展的话，那建立完整的供应链体系则是他们纵向做深全球化市场的又一重中之重。
或许，对仅有30余年国际化历程的中国企业来说，谈全球供应链是否有些早？实则不然。这是一个富有思考具有深度的话题。放眼全球，创新成果转移能力是成果转化的重要环节，需要决策者、研发、工厂、质量、供应链的紧密配合。
比如，一个创新产品的原料可能在中国生产、辅料在德国生产、早期研究在以色列、药学研究和开发或在美国、非临床研究在中国、临床研究在欧洲-美国-中国，最终产品多点生产和包装储存在美国-欧洲-中国，产品经冷链或温控运进出海关到各国满足患者需求，资源端到患者端的供应链问题应运而生。“企业的供应链系统化能力反映了企业的效率和成本，决定了产品在全球市场上的价格竞争力。”绿叶制药相关负责人如此说。据悉，在全球化供应链能力建设方面绿叶制药已走在前面。20多年来，逐渐形成了自己的竞争优势。
国际化是绿叶制药的战略选择，供应链的战略目标是帮助公司创造价值，提高竞争力。绿叶制药计划通过十年努力在全球主要市场区域拥有特殊制剂工厂和战略合作伙伴，实现用最短距离、最快速度、最优质量满足全球患者的需求。从2008年开始，绿叶制药在烟台布局拥有长效制剂和生物药生产能力的全球化药品生产基地，2016年在德国布局透皮贴剂生产基地，2019年在南京启动全球药品第二生产基地。如今，绿叶制药在全球已有8大生产基地、30多条产品线，并成立供应链管理部门。在思瑞康系列产品的全球供应链布局上，其缓释片的原料生产在比利时，制剂生产在美国、产品包装在中国，而检测放行则在英国。目前，包括新药原辅料筛选、全球委托CDMO、长效制剂冷链运输、成本优化、海外布局工厂调研等需求均落实到供应链管理部门。
在绿叶制药看来，建设全球供应链体系不但让企业有能力向不同国家的患者提供同样高质量的产品，同时供应链的不断优化，企业在采购、生产、运输等环节的成本逐步降低。举例来说：2019年8月，绿叶制药治疗阿尔茨海默症的药物金斯明从德国进口到中国，期间要将中国的追溯码系统“码上放心”与德国的二维码追溯系统进行整合。通过数百个输入输出码的验证，已初步确认“码上放心”软件的植入是成功的，这是中国软件系统首次在德国的成功应用，不仅降低了再建一条赋码包装生产线的资本投入，也缩短了进口药品的时间。“以全球市场客户需求为出发点，建立先进理念的供应链架构体系，从现有8大生产基地向外延伸，设计国际化产品供应布局策略，打造从前端原辅料战略供应到终端输送至患者的全覆盖供应链网络，是我们供应链布局的重要方向。”绿叶制药相关负责人总结道。
纵横四海，中国医药产业参与国际分工的内生动力愈加强劲。2019年中国在海外开展临床试验的数量和国际多中心试验选取的国家数量均达到历史最高峰，在全球医药产业格局中正扮演愈加重要的角色。加强全球供应链管理关乎中国医药产业国际化的质量和竞争力。
北冥有鱼，其名为鲲，化而为鸟，其名为鹏。其状不知几千里也，其翼若垂天之云。然其源起于南海之蜉蝣，食取万物，俯仰之间，已成遮天蔽日之巨，一日万里。医药国际化，对中国制药企业来说，即是对未来前景的描述，又是一个远景目标。从改革开放初期以出口原料药为主、品种单一，产业链低端到如今在全球市场逐渐走向纵深，中国海外市场的拓展正在日新月异。
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